鄉鎮煙酒店的困與變:如何在未來發展中破局?

來源:鳳凰酒業   分類:軟文廣告   時間:2020-12-24 10:01:00
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      在安徽,鄉鎮占據著40%以上的白酒銷售份額,然而,這一市場卻在疫情下遭到了重創。

      鑒于此,微酒記者走訪了皖北鄉鎮市場,對其近年來的變化做了一次調查。

      鄉鎮的困局

      在阜陽做了多年鄉鎮的王總認為,鄉鎮白酒市場正面臨較大的困局。

      微酒記者在走訪中發現,王總所言不虛,從皖北地區來看,鄉鎮白酒市場主要存在四點困難。

      一是人越來越少。

      有人才有市場,這是最基本的。在以前,外出打工的會在重大節慶日返鄉,但現在,幾乎每家人的兒女、親戚都在城里有了房子,到城里過節成為近幾年的趨勢。城市的虹吸效應導致鄉鎮人口銳減,人少成了鄉鎮市場的難題。

      “留在鄉鎮的人越來越少,沒人哪能賣掉酒!被幢彼芾镦偰碂熅频昀习鍩o奈的說道。

      據微酒記者了解,隨著鄉鎮消費者數量的下降,鄉鎮煙酒店的數量也呈銳減之勢。

      “前幾年,我們街上有八、九十家經營煙酒的店鋪(含超市),現在還剩不到五十家!崩镣跏墟偟膭⒗习逭f道。

      二是競爭更加激烈。

      按理說,隨著煙酒店數量的減少,競爭也該隨之變弱,但現實卻截然相反。據微酒記者了解,人流量巨大的賣場已經成為鄉鎮煙酒店的“殺手”。

      在蒙城三義鎮經營煙酒店的李老板說:“在街上開煙酒店越來越難干了,賣場的人流量大,優勢明顯。這兩年,經銷商自己也在做宴會,優惠方面我們也拼不過!

      三是利潤少、銷售期短、品類多。

      “最高峰的時候,我一年能賣300多萬元的酒,現在一年賣個百來萬元就不錯了。以前,一箱酒能賺七、八十元,現在一箱酒也就賺二、三十元,有的幾乎不掙錢,平進平出!辟裰蒌呛渔偟奶评习逭f。

      宿州桃園鎮的張老板則表示:“以前一年四季都能賣酒,現在只有少數幾個大節能賣,平常只能賣些宴會酒和光瓶酒!

      蚌埠磨盤張鄉的牛老板反映道:“前些年,我主要做酒水,現在日用百貨都在賣,要不然房租和日常開支都不夠!

      鄉鎮市場的五大變化

      正所謂“窮則變,變則通”,通不通我們暫且不表,困難之下,皖北鄉鎮市場的變化又有哪些呢?

      變化一,“鎮酒”消失。

      提起鄉鎮市場,我們不免想起五花八門的酒擺成一排的景象。曾幾何時,茅臺鎮、洋河鎮、古井鎮等各種“鎮酒”在鄉鎮市場層出不窮,可現如今,鄉鎮煙酒店很難再看到這些酒的身影。

      “以前一到春節,貼牌產品和小酒廠的酒很好賣,F在這些酒都不好賣了。我們現在主要賣金種子、古井貢、口子窖這些大品牌!备逢柌寤ㄦ偟睦罾习逭f道。

      變化二,從“坐商”到“走商”。

      鄉鎮市場與城區市場的不同在于,有些鄉鎮有“逢集”和“背集”的習俗,消費者會隔天上街購物,鄉鎮煙酒店一周的營業時間只有3-4天。如今,鄉鎮煙酒店的老板大多會利用空閑時間到村一級的超市推銷產品。

      “前幾年都是坐在店里上下貨,有貨根本不愁賣,F在得到村口、路頭送貨了,有時候還要賒銷一些!睗}上謝橋的謝老板告訴微酒記者。

      變化三,從賣“多”到賣“單”。

      徽酒以渠道為主,在渠道上,各大品牌都會投入較大的費用。在以前,鄉鎮煙酒店陳列著各種品牌的酒,而如今,大一點的煙酒店一般只陳列一種酒。

      對于這個現象,潁上新集的劉老板解釋說:“在以前,只要我們推薦一下,消費者一般就會買,而現在,消費者會自己選。所以,有些品牌即使給陳列費也賣不動,所以改成給暢銷產品做專賣了!

      “現在我們只賣一個品牌,品牌多了反而不掙錢,廠家給的政策也多。我們街上做得大的幾家,都是專賣一個品牌!泵沙请p澗鎮的劉老板也說道。

      變化四,從“套費用”到“給費用”。

      鄉鎮市場的經銷商與廠家每年都會投放一些費用,“套費用”幾乎成了鄉鎮煙酒店的一個現象,比如多報陳列數字、多報宴請費用、多報婚宴桌數、幾家聯合開貨等,F如今,這種做法越來越少了。

      “這些年,廠家都在搞線上系統,費用直接發到店里,還要拍照,檢核力度也加大了,很難再去套費用了。以前賣酒掙一筆錢,套廠家和經銷商的費用還能掙一筆錢,F在,我們自己反而還要拿些錢出來做客情溝通!卑霾呵丶偟那乩习暹@樣說道。

      變化五,從廠家“開”產品。

      從經銷商處拿貨拉回來自己賣一直是鄉鎮煙酒店的商業模式,現如今,大一些的鄉鎮煙酒店也開始從廠家那里拿貨了。

      “在經銷商那里拿產品沒有定價權,利潤被剝去了一層,F在的中低端白酒是供大于求的狀況,從廠家那里拿產品不像以前那樣難了。一般的廠家,幾十萬元就可以做一個本地專銷產品!备逢柧琵堟偟膹埨习逭f。

      “現在好多大戶都是自己在大廠家做一個小產品,專門在鄉鎮賣,一年賣兩、三萬箱,利潤自己能夠控制住,這是一個趨勢了!碧湍咔竦捻n老板說。

      鄉鎮煙酒店的出路

      鄉鎮市場未來如何發展?有沒有走出困局的對策呢?微酒采訪了部分行業人士。

      “在未來一段時間內,鄉鎮仍將是白酒的重要市場,企業和經銷商要注意鄉鎮市場的消費升級,提前做好產品結構的升級。比如現在就開始培育100元以上的產品,做一些高線光瓶酒品牌!笔⒊踝稍兊年惐笕绱苏f道。

      “鄉鎮市場也是一個存量市場,在存量市場中就是要做到比競爭對手好。鄉鎮煙酒店要提升專業性和品牌性,提升店內的形象與體驗感!卑拙茽I銷分析師蔡學飛指出。

      “移動互聯網的出現,給鄉鎮消費也帶來了一定的變化。鄉鎮煙酒店可以根據這些做改變,比如建立社群營銷,把目標消費群體從線下拉到線上,還可以把線上新模式帶進來,線上下單,配送到家,提升自身的競爭力!睎|北證券首席分析師李強認為。

      “在鄉鎮市場組成終端價格聯盟或者進貨聯盟,把產品利潤空間化,還可以和酒店、宴會終端等組成不同類型的終端同盟,擴大銷售的出路!敝前钸_品牌營銷公司總經理張健說。

      “根據產品的季節性,做好產品規劃,比如在夏天把啤酒和飲料作為重點去運作,中秋以后把白酒與黃酒作為重點去運作。同時,根據不同的時節做不同的事情,比如在五一和十一前主做婚喜宴,在八、九月份主攻升學宴!闭猩套C券首席分析師楊勇勝談到。

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